跨境電商如何跟進(jìn)客戶
2018.12.16 資訊
一、客戶說暫時沒有需求
(1)問清楚客戶是不是在賣這個產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了
(2)如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機(jī)會。
3.如果有新產(chǎn)品或者降價促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會很多。
二、客戶說價格高
(個人觀點(diǎn))除非產(chǎn)品很稀有或者是稀缺，否則只要是報價，迎面過來的就是說價格太貴，遇到印度或者越南客戶，會毫不猶豫的告訴你，你的價格是最貴的。
最近發(fā)現(xiàn)了一個怪現(xiàn)象，以往客戶價格高，我們都會去解釋為什么會高，高在哪里，國內(nèi)很多論壇的前輩們也說過怎么做。但是近來，如果解釋的話，我相信要么就得不到回復(fù)，要么就回復(fù)一句：You have your point,but price very higher。之后你再聯(lián)系，我相信很難取得實(shí)質(zhì)性的突破。
那既然有了這樣的經(jīng)歷，我們該怎么做，難道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。我的回答是：NO。報價也是我們辛苦提供的，怎么能讓這份報價白白的犧牲呢。
1.最近我也研究了下，得出以下的方法：當(dāng)然這些方式也是在外貿(mào)路上的前輩們發(fā)展所得。1.必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。
2.解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。
3.有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回復(fù)肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會合作。
4.看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實(shí)不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經(jīng)有排斥了，我們能怎么辦?
5.現(xiàn)在用到很多人在用的推薦產(chǎn)品的方式。基本上三個建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個建議，只是三份價格。一些技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6.依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經(jīng)過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想。多運(yùn)用。多嘗試。這樣自己的路才會走的寬。
三、報價后沒有回復(fù)
發(fā)完報價，沒有回復(fù)，是最正常的外銷現(xiàn)象，尤其是在當(dāng)今行情下尤為普遍。如何去跟蹤，怎樣去吸引客戶是關(guān)鍵點(diǎn)。網(wǎng)上評論方法各有千秋，歸根究底可以歸納：1.問其理由;2.持續(xù)跟蹤;3.電話詢問;等等一些方式。可把詢盤大體分飛兩類：1.工廠采購;2.分銷商、貿(mào)易商詢價。
針對工廠采購：沒有回復(fù)理由可歸為：價格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險跟新供應(yīng)商采購，直接詢問價格跟老供應(yīng)商比較(純屬對比)。
針對貿(mào)易商、分銷商：1.不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿謴?fù)，致以無法給我們回復(fù);2.單純的海量詢價，套取價格;
對待詢價不能挑肥揀瘦，尤其是現(xiàn)在這種環(huán)境，要認(rèn)真對待，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供3種至4種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對使用有何種影響。很多業(yè)務(wù)只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但并未給出差異帶來的后果及深遠(yuǎn)影響，這就是為什么很好客戶看完之后不愿意回復(fù)，因?yàn)闆]有內(nèi)涵的報價實(shí)在難以讓人去跟您深聊。另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產(chǎn)品，這種方法不可取，如果仍要推薦，就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進(jìn)一步接觸。
針對貿(mào)易商、分銷商可換位思考，因?yàn)樗麄円苍谙裎覀円粯用刻斓膶ふ铱蛻簦貜?fù)的詢價報價，如何第一時間得到第一手價格，對于他們來講是至關(guān)重要的。我的建議：采用區(qū)間報價，不用持續(xù)的報價。對于自己也是一件繁忙的工作，做外銷必須有信心，每次次的報價石沉大海對自己是一種打擊，所以要對跟蹤要下時間去研究。不能只是定期發(fā)價格或者新產(chǎn)品，這些已經(jīng)過時了。我們要在對方最需要的時候去給出一份價格，這才是方式。不能思維定勢在現(xiàn)有的情況下。如何打造你的報價，讓別人記住你也是關(guān)鍵。每個人都有自己的方式，都有自己的模式，有時間自己去摸索自己的方式。
最后客戶不是上帝，把客戶當(dāng)做上帝的最后不是把自己累死就是把客戶逼走。只有把客戶當(dāng)做朋友，生意才會有戲。
